网赚网教你巧用激将法完成交易 - 网络营销-紫阳网赚

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我们经常说,“请不要冲动。”如果销售人员能在销售谈判中熟练使用激励手段,他们肯定会获得积极的结果和更多达成交易的机会。这就是我们熟知的客厅法。

刺激成交的方法,是销售人员运用适当的语言技巧来巧妙地刺激顾客,但不要太伤害顾客的自尊心,让顾客在逆反心理作用下完成交易的方法。

一、激励交易法的适用性

在结账阶段,当顾客的自尊心受到压抑,或者顾客由于挫折、错误或其他原因而感到自卑,并且不能通过其他结账方法来恢复时,销售人员可以考虑用刺激的方法来刺激顾客,从而刺激顾客的自尊心和自信心。

例1:当一个女人选择一套化妆品时,她对某些品牌的化妆品更感兴趣,但她犹豫不决。这时,销售人员可以适时地说,“你想在做决定之前咨询你的丈夫吗?”女人通常会回答:“我可以自己做决定。我不需要和他讨论这件事。”

例2:某个单位的部门经理想买一台目前最先进的电脑,但他担心老板的批评,所以这笔交易无法谈判。和他谈过很多次的销售人员告诉他:“486电脑已经过时了……”但是他嘴里吐着泡沫,部门经理同样无动于衷。

经过深思熟虑,推销员决定给部门经理一个很好的鼓舞士气的讲话。他想也许经理会把对老板批评的恐惧抛在脑后,以保全面子。于是,销售人员走进部门经理的办公室,用力拍了拍他的486电脑,喊道:“福特,这叫福特。”“什么是福特车?”经理问售货员。“福特是一款著名的福特汽车,当时风靡一时,但它早已过时,就像这台486电脑一样。现在谁还在用这件古董?它真的太过时了!”

刺激方法确实产生了神奇的效果。两天后,部门经理买了目前最好的电脑设备。刺激交易是与容易情绪化的客户打交道的最佳方式。这种方法是一种非常危险的交易方法。它只适用于特殊客户,不能广泛使用。

二.激励交易法的优缺点

激动人心的交易方式有很多优点,主要体现在以下几个方面:

1.激发交易方法以利用顾客的自尊,只要运用得当,它往往能促使顾客立即购买。

2.在促销活动中,如果销售人员能够合理、正确地使用激励方法,他会强迫那些不愿意说出真相的顾客透露他们的细节。通过采用刺激的方法,这往往有利于我们谈判目标的实现。这种“鼓励”而不是“邀请”的做法常常会迫使对方解释我们想知道的事情,以便获得更多的信息。

3.销售人员通过合理使用激励交易方法,可以减少客户异议,缩短整个交易阶段的时间。

4.如果对象选择正确,就更容易完成事务。合理的刺激不仅不会伤害对方的自尊,还会满足对方在购买中的自尊。

但是,由于客厅交易方法的特殊性,它也有一定的局限性,主要体现在以下两点:

1.当使用刺激手段达成交易时,时间、语言和方法上的微小变化会导致顾客的不满和愤怒,从而危及整个促销工作。因此,使用时必须小心。

2.使用刺激方法时,如果销售人员刺激了错误的目标,他们会自杀或使事情变得更糟,这不利于交易。

三、客厅交易法的使用应注意的问题

使用客厅交易法时,销售人员应注意以下问题:

1.在使用激励方法时,销售人员必须根据不同的谈话对象采用不同的激励方法,以获得满意的结果,达到交易成功的目的。有些人急直截了当,自尊心很强,这是适合刺激的。一些顾客是微妙、冷静和老练的,刺激的智慧适得其反。

2.使用客厅交易方法时,销售人员应小心不要强迫顾客。销售人员不应该问顾客这样的问题:“你下定决心了吗?”“你到底买不买?”尽管我们已经看到了产品的好处和购买的好处,但许多顾客仍然受到自尊的驱使,不愿意放弃他们原来的位置。如果营销方希望这些客户立即回答上述问题,客户会感到尴尬,导致交易困难。

3.应测量客厅法的使用。做事一定要注意温度,太多了。良好的判断力意味着销售人员不要使用温和的语言,也不要太尖刻。例如:极其粗俗的语言,非常浮夸的行为...不允许,这将使顾客不喜欢。

4.抓住机会使用客厅的方法。这要求销售人员不要说得太早或太晚,否则会变成事后诸葛亮,然后使用嘲弄。什么时候使用嘲弄是好的?当顾客已经清楚地知道你的产品并且有购买的欲望,但是他们犹豫不决,在网上怎么赚钱,刺激就会起作用。

总结:

使用激励方法时,销售人员可以考虑以下三种激励方法:

第一,直接激发法。这种奚落意味着销售人员当面直接贬低、刺激和羞辱另一个人,以便“跳起来”他。

第二,暗激发法。当使用暗刺激方法时,销售人员可以有意识地赞美第三方,暗中贬低对方,并激发他压倒和超越第三方的欲望。

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